药企优化终端“组合拳”四招打造“很终端”

        那么，在新形势下，普药控销完成任务的保证在哪里?

　　我们都知道，普药控销成功的关键点在于控渠道、控价格和控终端。对于控渠道和控价格来说，它们只是控销模式发展的保障手段，而对控终端来说，才是我们大幅度提升销量、得以完成任务的必要条件。

　　所谓控终端就是我们可以自主选择终端进行操作，通过铺货、陈列、店员培训、活动推广等手段完成产品的销售，而对其他未被纳入在选择范围的终端，则不予合作。

　　对于选择的终端，我们完成任务的重担自然在它们身上了!但大多数时候，我们却无法完成省办制定的任务，我们肯定会责怪这些终端不给力，但是不是也同样需要反思一下终端不给力的原因以及如何能让终端给力呢?

　　众所周知，国际奥委会在选择赞助商的时候，有一个“TOP计划”，“TOP计划”也称为顶级赞助商，又名“奥林匹克伙伴计划”，是国际奥委会为保证奥林匹克运动充足和稳定的财源，于1985年推出的一个市场开发计划，从全球范围内选择各行业内最著名的大公司作为国际奥委会的正式赞助商。它向整个奥林匹克运动提供资金支持，是目前国际体育市场开发最成功的项目。

　　TOP计划每4年为一个运作周期。加入该计划的企业将获得在全球范围内使用奥林匹克知识产权、开展市场营销等权利及相关的一整套权益回报，更为重要的是TOP伙伴享有在全球范围内产品、技术、服务类别的排他权利。这种类别的排他权利通过国际奥委会与各国(地区)奥委会和奥运会组委会签订协议的方式在各国和地区得到保障。

　　那么，对普药控销来说，是不是也可以借鉴这样的操作模式，实施我们的TOP计划呢?

　　一、优化终端数量，将合作终端打造成“超级终端”

　　我们都看过成龙大哥主演的《超级警察》系列电影，对主人公超凡的能力和勇猛顽强的精神赞叹不已，如果每名警察都能成为超级警察，那么何愁重案大案不被侦破，犯罪分子不被绳之以法?同样，对于终端来说，如果每家合作终端都能打造成为“超级终端”，还愁我们的任务不能完成?那么，超级终端需要具备什么条件呢?

　　1、必须有广泛的消费者基础和较大的影响力。超级终端必须要优中选优，必须是区域内成立时间早、信誉良好、专业水平高、涵盖医保的终端，只有和这样的终端合作，我们才能达到抢占战略制高点、强强联合的目的。

　　2、必须有并肩奋斗的共同理念。双方的合作一定要建立在互惠互利、相互认可和尊重的基础上才能实现，我们相信终端的实力，终端认同我们的发展规划，这样双方才能配合默契、达成双赢。而绝不能是某一方“剃头挑子一头热”，如果那样的话，合作的前景一定不会乐观。

　　3、必须要签订合作协议，确保各项工作开展得到遵守。现在比较流行的一句话叫“契约精神”，双方在合作前一定要充分沟通协调，明确双方的责权利，在签订合作协议后，都要彼此遵守契约，让各项工作能够顺利的开展，真正的落到实处，最终确保任务的完成。

　　二、通过“组合拳”，让超级终端真正发力。

　　适合操作的“超级终端”选择好后，我们就要开始实施打造计划了，通过我们的“组合拳”，四招打造“超级终端”。

　　1、营造主场氛围。我们要通过形式新颖、种类丰富、让消费者为之一亮的各类宣传物料，将超级终端打造成我们的“主场”，达成像我们自身企业的专业门店一样的效果，营造良好的销售氛围，刺激消费者购买。

　　2、把店员培养成“家人”。打造超级终端，必须要得到店员的支持。我们要通过店员培训会、微信课堂、活动现场传授推荐技巧等方式对店员进行有效的培训，让店员掌握疗程推荐和联合用药的技巧以及如何提高“客单量”和“客单价”的技巧，使得店员学会更多的技能，在行业内更好的发展。让店员认可和信任我们，把我们当成“家人”，真心的帮助我们推荐产品。

　　3、全品铺货并清退其他控销企业竞品。既然我们给予超级终端全面的支持和帮助，促进超级终端提高知名度和竞争力，获得更大的经济效益，那么对方也必须给予我们全品铺货和清退其他控销企业竞品的保证。这样才能确保我们整体产品群的销售以及有效打击竞品，促进销售最大化。

　　4、持续开展店头促销活动带动纯销。我们不但要定期为超级终端开展店头促销活动，确保超级终端产品动销、不压货，还可以向家乐福等超市定期发放宣传海报、开展不同时段的优惠活动那样，我们定期为超级终端免费制作宣传海报、帮助超级终端利用节日开展相应主题的促销活动，提供活动方案和活动赠品，成为超级终端的活动策划和推广顾问，更好的促进双方长期合作。

　　有的人会问，实施TOP计划有什么意义吗?我给大家举个例子，如果你原来操作一个区域的20家终端，每家终端每年销售1500元，那么你完成的任务就是30000元;而如果你从中打造出10家超级终端，在你的规范操作下，每家超级终端每年销售增长到4000元，那么它们的销售额就是40000元，这样就可以达到在减少终端的情况下，你的销量不降反升!而对你来说，减少了一半的精力投入，让你不必疲于奔命，同时你的销售费用也在减少，经济效益自然会有较大的提升!

　　TOP计划虽然让我们又减少了一定数量的可操作终端，看似减少了销售的机会，但我们却从此换来了终端全品销售和清退其他控销企业竞品的转变，同时也牢牢的把终端掌控在自己的手中，这样的意义难道还不大吗?

　　如果你还认为，这样的操作太过于理想化，很难去实现，那么，我希望大家记住这样的一句话“用极致的态度去做事，想做不好都难”，如果我们真的是用极致的态度去对待自己的工作，对待TOP计划的操作，那么，我想迎接大家的一定是豁然开朗、“柳暗花明”的畅快感觉和崭新的一片天空!