国际营销系列（上篇）：外贸精英必须跨越的7大关

医疗船长作为中国外贸大军中的普通一员，搭上祖国自2001年成功加入世贸组织后开向世界各地的轰隆隆的战车，走遍世界5大洲。在大多数人眼里，做外贸可以周游世界、外表光鲜，是让人艳羡的差事，尤其对于没有出过国的朋友来讲。然而除了他们自己，又有谁能真正体会个中的辛酸和苦楚呢？

国际出差，尤其是长期出差，必须跨越的7大关：长途飞行、时差、语言障碍、文化差异、饮食不适、人身安全和思念亲人。

一、长途飞行

长途飞行对于做外贸的人来讲是家常便饭，少则10多个小时，远的如拉美，20多、甚至30多个小时。如果再遇上飞机晚点，错过接驳飞机，时间就更长了。飞机上的座位狭小，活动范围受限（坐商务舱和头等舱的土豪不在此讨论范围内）。要是旁边还坐个身型巨大、气味浓郁的国际友人，恐怕只有干瞪眼的份了。特别佩服那些一坐下就能呼呼大睡的人，这也算是特异功能了吧？

小贴士：1.对于飞行超过8小时的航班，尽量提前选好自己心仪的座位；2.尽量选择同一航空公司或航空联盟，积分越多，升舱机会越多；3.尽量选择晚上始发的航班，有利于休息好；4. 接驳航班之间尽量保证留充裕的时间；5.尽量选择在服务较好的国际机场中转；6.尽量提前3小时到达机场。

二、倒时差

倒时差，也就是睡不着觉，是件很痛苦的事情。出国机会比较少的人为了体验倒时差是咋回事，故意晚上不睡觉而白天睡，是同样的感觉。轻度时差会导致精神不振，重度的话影响心情和情绪，直至影响工作效率。一般由东往西飞容易倒些，反之则困难些。少则2-3天，多则一周左右才可以倒好。越年轻越容易倒，所以做外贸是典型的吃青春饭的啊。

小贴士：1.白天要多在户外接触阳光，让大脑充分感知；2.飞机上尽量按照当地时间安排作息时间；3.飞机上尽量只喝饮料不吃饭，有利于消化系统跟着倒时差；4.半夜醒来不要看时间，继续躺在床上，能睡多少算多少；5.褪黑素的作用有限，且因人而异，尽量不用。

三、语言障碍

大部分外贸人至少会讲英语，到英语国家相对比较适应，但仍然会面临不少挑战。例如在餐馆点菜就是件很头痛的事情，菜牌上的英文可能都看得懂，端出来后可能就不是你想要的。非英语国家就更别提了，尤其是公司发展初期，团队中懂小语种的很少，到了这些国家出差，花钱请翻译是很有必要的。记得有次我在俄罗斯出差，在宾馆门口遇上警察，要我出示护照。我把护照给他，他翻来覆去地看过之后，要求我跟着去警察局。还好有翻译在，说去就去吧。这哥们考虑了一下，把护照还给我后倖倖地走了。原来他是想敲诈中国人，没想到遇上个带翻译的。

小贴士：1.平时练好口语内功，避免在外的尴尬；2，除了专业词汇外，常用的生活词汇也是必要的；3.适当掌握一些小语种会如虎添翼；4. 在当地请翻译陪同，事半功倍。

四、文化差异

让我体会最深刻的文化差异，莫过于世界各地打招呼的方式了。它看似简单，其实道道很多。比如握手吧，一般都通行，可是印度人和阿拉伯人用手是非常讲究的，左手干什么，右手干什么，有严格区分，搞不好就会非常尴尬；再比如贴面礼，有些地方是异性之间进行，有些地方是同性之间，如果不明白门道就会经常被搞得晕乎乎的，尤其是对短期内要去很多国家的人来讲，适应能力需要非常强大。难怪有位空中飞人前同事常说，醒来时经常不知道自己在哪里。记得有次和懂巴西语的同事在巴西一家餐馆就餐，为了表达对服务员的赞扬之意，我向他竖起了大拇指，同事随即制止，说这个手势在巴西跟我们在国内竖中指是一个意思，吓得我直冒冷汗。

小贴士：1.出差前适当看看当地风土人情、历史风貌的书籍是有益的；2.向熟悉当地文化、礼仪、习俗的朋友讨教，可以少碰钉子；3.时刻保持入乡随俗的好习惯并践行之，可以尽快融入当地的工作和生活；4.犯错后随即坦诚道歉能够有效化解误会。

五、饮食不适

中国人在国外就餐，首选当然是中餐（吃货除外），即使做的很烂，也比西餐更合口味，谁让咱中国人有着一颗“中国胃”呢？根据本人的习惯，前几天品尝品尝当地特色美食是不错的体验，但时间一长，还是感觉“猪肉、青菜和白米饭”的三件套是最佳选择。在老东家时和领导等一行出差到欧洲某小国拜访客户，客户特别热情，连续几天，无论是午餐还是晚餐，都要在当地最有特色的餐厅宴请。领导实在受不了了，让我和对方沟通，看能否哪天晚上我们自行安排。在小心翼翼、反复表达感谢之情之后，客户很不理解，最终也同意了。随即，那天晚餐，我们如释重负、开开心心地去了一家中餐馆……

小贴士：1.在国外很多地区，中餐馆往往是低档餐厅的代名词，请老外客户吃饭，尽量不要去中餐馆（即使你很想去）；2.了解世界各地的饮食文化可以找到重要的谈资，从而活跃谈话的气氛；3.了解必备的西餐和红酒礼仪很重要。

六、人身安全

出差在外，生命安全是第一要务。出差在外，时时刻刻都面临各种安全的挑战，女孩子更甚。我们总是认为，只有在某些战乱地区才高风险，比如伊拉克等。其实不然，即使在欧洲和美国，稍微不注意，都有可能出问题。在浪漫的法国，我们的同事曾遇行李被偷，钱包被抢；在美利坚，在大马路上或者快餐店里，都有可能遇上找你要钱的痞子流氓。几年前，那时的委内瑞拉还是查尔斯的强人时代，治安总体还不错。在开拓市场的时候，我们一同事从机场出来刚上出租车，就遇上抢劫，被人蒙脸、用枪顶着，差点小命不保。还是在委内瑞拉，有位同事犯了重病，幸亏遇到好心医生护送回中国。而随着国人走遍全世界各个角落，在大爆炸中，在飞机失事中，越来越多的中国人的出现在遇难名单中，可见人身安全问题正越来越严重。

小贴士：1.跨境商旅保险是未雨绸缪的必需品（不是替保险公司做广告）；2.牢记老妈的话：不要去人多混乱的地方；3. 护照最好贴身携带；4.Money最好分开地方放，万一丢失还有保障；5. 不要让客户到酒店房间见面；6.最好结伴而行，避免独来独往；7. 还有很多血的教训，时刻警惕是最好的办法。

七、思念亲人

每次出差，最难受的莫过于要和家人短暂分开，尤其在坐上离家的车的那一刻，看见送行的亲人忧郁的眼神，心情总是七味杂陈。最开心的莫过于回国途中跨过深圳湾大桥到达深圳边境那一刻，家就在前方，心情顿时放松了。早些年，互联网还不发达，出差期间跟家里的通讯基本靠邮件或短信，如有必要，才打电话。有个朋友到了国外，打电话回家报平安，老婆说，别说了，国际长途贵着呢。他说，连打个电话的钱都不舍得花，那赚钱是为了什么呢？现在互联网发达了，视频很方便，可视频到底不是面对面呀，还是有无尽的思念。尤其是后来发展到要外派，要在国外常驻，离井别乡的，很长时间都不能回家一次，这种情况下，最佳方案是携带家眷随驻。

小贴士：1. 时刻和家里报平安；2.尽量不改变既定行程；3. 不要带着家人出差；4.常驻国外的尽量带上家人。

结束语：每个外贸人都有难忘的人生经历和故事，欢迎大家继续沟通交流，把更多经验教训分享给大家。

国际营销系列（中篇）▏每次参展都是留学好机会

每一个外贸精英都有一个“留学梦”（海龟和海带除外）。很多做外贸的朋友会抱怨，出国参展是不折不扣的体力活。刚开始的时候会很兴奋，哪里都想去；参加多了之后就觉得它是负担，尤其是永远都和中国春节作对的阿拉伯医疗展。但我的体会则是，其实每一次出国参展，都是难得的留学机会，甚至比留学能学到的东西还要多得多。

出国参展一次不容易，可以学习的对象非常多，比如同事、代理商，终端客户、竞争对手、甚至当地的普通老百姓等等，正所谓“处处留心皆学问”啊！

一、向同事们学习

在老东家的年代，最开心的事情就是团队中强手如林，在每一位领导和同事身上，都能源源不断地学习到很多。记得刚到国际营销部的时候，除了领导在宏观层面进行教导之外，最幸福的事情莫过于向三位经验丰富却性格迥异的区域经理学习了。有要求非常严格的，每做一件事情都能得到提点；也有事事鼓励为主的，每做一件事情都能得到赞赏；还有非常专业爱钻研的，每做一件事情都能得到深入的启发。出国参展，我们的习惯是每天早早到展台开早会，听每位同事谈当天的目标国家和客户，以及谈判思路；另外，每天离开展台前开总结会，分析当天的收获和教训。这就好像是留学时的小组讨论，既有思想的碰撞，又有循循善诱，讲究的是团队合作，优势互补。难怪周边展台的同行们都很羡慕我们，被我们的辛勤和专业所感染；更有甚者，希望我们回国后给他们外贸团队培训。

小贴士：1. 每天的早会和总结会是很好的组织形式，无论多忙，都要坚持；2. 以团队小组的形式开展讨论和学习，事半功倍；3. 总结讨论时团队领导者的合理引导很关键；4. 无论是成功还是失败的案例都有借鉴意义； 5. 不要忽视向团队的年轻人和新人学习他们身上的闪光点。

二、向代理商学习

出国参展，接待最多的肯定是来自世界各地形形色色的代理商了。有非常专业的如欧洲代理商，有热情如火奔放率性的如拉美代理商，有生意经杠杠滴非常难缠的如文明古国埃及、波斯和印度代理商，还有深谙关系学不善言谈的如独联体代理商等等。因为所处的国家历史、文化、市场环境的不一样，他们的谈判方式也不一样。有些喜欢单刀直入，一次搞定，绝不拖泥带水；有些倾向于慢工出细活，慢慢聊，慢慢侃；有些往往得寸进尺，步步为营，不达目的不罢休；有些是智多星，足智多谋，点子贼多，让人应接不暇。总之，和代理商在一起，不仅能够收获订单，还能收获人生的方方面面。记得刚刚担任基层主管时曾为管理的问题苦恼，一个代理商老板，竟然毫无保留地给我介绍他的管理心得、遇到的问题、解决的办法。这不就是国外教学中最典型的案例教学法吗？而这种一对一的交流比普通的教学更透彻，更有针对性，效果自然会更好。

小贴士：1. 向代理商学习如何把产品卖出去； 2. 和代理商交流的话题可以更开阔，不必拘泥于业务；3. 和代理商交朋友，他会把人生重要的经验无私传授；4. 成功的代理商都是人精，要善于取长补短； 5. 不要和代理商有私人生意往来，守住底线。

三、向终端客户学习

在展会上，代理商可能会邀请终端客户一起来，这是了解市场对产品反馈情况的好机会。根据客户的反馈意见，及时改进和提升产品是每个外贸人的基本素养。很多人去参展就是为了参展，目的很局限。其实可以在展会前后，要求代理商安排终端客户的拜访。那么，拜访有什么目的呢？曾经有位常驻海外的销售说，去拜访终端多了以后不知道为什么要拜访，反而更迷茫了。我的做法是：先列出可以拜访的公立和私立医院名单，根据医院的不同规模，结合我们产品装机的情况合理安排终端拜访的详细计划。在实地拜访中，详细了解产品的优缺点、目标客户的状况、代理商的推广模式，以及他们和终端客户的关系等等。在终端客户的拜访中，我最喜欢问的问题是：你为什么选择/不选择我们的产品？有位知名的第三世界客户对我说，你们中国是不是把一流的产品留在国内，二流的产品卖到欧美，三流的产品才卖给我们？我顿时无语，很想告诉他那可是日本人的做法啊，日本人太坏了！拜访终端客户，不就是理论联系实际的市场调研吗？

小贴士：1. 拜访有影响力的终端客户能获得更有价值的信息；2. 有目的地选择不同类别及数量的客户，使之符合抽样调查的原理；3. 代理商是生意伙伴，真正的客户是终端用户；4. 拜访后要做好记录、建立客户信息库；5. 在客户端待上足够的时间观察客户的使用习惯是做好业务的必修课。

四、向竞争对手学习

行业展会往往是竞争对手云集的地方，是了解行业发展动向的绝佳时机。在很多展会上，我看到一些国内同行经常结伴迟到（睡晚了）早退（去玩了），很是痛心。通常做外贸的，对行业及竞争对手的了解是弱项，因为离客户实在太远。这和做国内销售的很不一样，国内销售可以随时随地去拜访终端、操作对手产品、了解客户评价。而国际销售，则通常主要跟代理商打交道，接触终端客户和竞争对手的机会比较少。记得刚开始做外贸的时候，我不知道如何用英文很好地介绍产品，总感觉介绍起来空乏没有说服力。怎么办呢？向竞争对手学习是个捷径。我经常跑到对手的展台，指着他们的产品问这问那，一方面真的希望了解他们的产品，另一方面就是学习他们如何介绍产品卖点。这招非常管用，几次下来，我的介绍水平已经可以超越他们了。和竞争对手见面次数多了，慢慢地结下了友谊，常常一起切磋行业的现状和未来，真正成为惺惺相惜的友商。白天收集对手彩页，晚上仔细研究，遇到不懂的问题第二天到展台再去了解，很多问题就搞清楚了。慢慢滴，很多友商也发展成为合作伙伴。相比很多国人，老外的从业经验往往都比较丰富，是难得的老师，不向他们学习还能向谁学习？

小贴士：1. 不要刻意隐瞒，向对方亮出身份可能更能赢得尊重和善待；2. 大部分友商都能友好相处，难免也有被对手请出展台的时候，做到有礼有节；3. 来而不往非礼也，大方拜访对方也要坦然欢迎对方来访；4. 每天都要安排时间到其他展台交流，不要等最后一天；5. 和对手的老板聊天总能学习到更多。

五、向当地老百姓学习

很多外贸人，好不容易到了当地参展，基本上就是三点一线，往返在酒店、展馆和餐馆之间。或者是跟着旅游团，和中国人扎堆，跟当地人老死不相往来。就像某些海归，虽然在海外留学，除了上课可能跟老外交谈，其余时间，包括同学、舍友、朋友等都是国人，回国后可能连最基本的语言都没掌握，更不用说专业上能有什么成就了。我在老东家时，正好碰到海外建办事处的热潮。每到一地，都肩负着了解当地开办外商投资企业、招聘当地员工、租赁办公室及宿舍等营销工作之外的任务。当时看来是负担，现在看来却感觉到那时向当地老百姓学到不少。从下飞机那一刻起，留学其实就开始了：向的士司机了解他们的收入和消费水平；到了宾馆，跟服务员聊他们的工作和生活；到了餐馆，向老板及服务员了解当地饮食文化特色、薪酬状况等。了解清楚之后，回总部向公司汇报在当地设立企业的投入（费用）和产出（销售额），很快就可以获得批准和支持。深入向当地老百姓学习，沟通交流，这不就是最好的留学吗？

小贴士：1. 能不跟团就不跟团，包括订展位；2. 多跟当地人聊家常，少聊政治；3. 不放过和任何一个当地人聊天的机会；4. 展会后留出时间观光非常有必要；5. 和中国驻外机构和公司的人交流收获也不小。

结语：

展会前的谋划（论文选题），展会中的深入调查（论文素材收集整理），展会后的总结报告（论文写作和完稿），这整个过程跟出国留学完全一致。布展、站展台和撤展，无疑是很累的；如何把很累的活干出如出国留学般的巨大收获来，是每个外贸人必须修炼的内功。相信每个外贸人都有自己独特的学习秘诀，欢迎大家进一步和作者沟通交流。

国际营销系列（下篇）：如何深入做好一个国家的销售

前言：通常情况下，做国际销售的人，都会同时负责几个国家的销售。粗放型管理的公司，可能每个人都负责全球市场；精细型管理的公司，可能几个人负责同一个国家。不管如何，研究透具体一个国家如何做好，就可以举一反三，其他国家或地区也能做好了。

医疗船长结合自己和同事们的经验，把如何深入做好一个国家的销售的复杂问题简单化：把具体操作划分为三个重要阶段，即前期搜集调研、中期实地拜访和后期方案落实等。

一、前期搜集调研阶段

1.宏观市场环境分析（PESTE模型+人口）：

可利用的资料及工具：前人的出差报告、展会报告、会议纪要、国家分析等一切可用的资料；各种网站，如CIA Factbook、新华网、外交部网站。

2.医疗保险制度、政策、现有体系分析：

可利用的资料及工具：WHO网站，各国卫生部、社保局网站，各种市场调研报告，百科网站等。

3.各行业协会分析；

4.目标客户（公立、私立等）分析；

5.市场概况，包括容量，主要竞争对手及其代理商分析；

6.现有渠道状况，优缺点及下一步调整目标；

7.计划好出差的时机（如年初签订协议，季度末冲销量，展会，推广会等）

8.周密的出差安排（提前预约尽可能多的代理商、有代表性的终端用户、政府官员、行业专家等）

小贴士：1）磨刀不误砍柴工，不打无准备的仗；2）先宏观（国家概况）后微观（代理商）分析；3）充分利用前人的资源，站在巨人的肩膀上；4）明确目标，带着问题去出差。

二、中期实地拜访阶段

1.把产品销售流程图始终牢记心间：

厂家→代理商

关注点：进入壁垒如注册等；Landing Cost；

代理商→二级分销商→终端用户

关注点：代理商实力；生意模式；盈利模式；推广模式；竞争模式 ；销售网络等等；

终端用户→病人

关注点：终端用户盈利模式，收费及病人付费和报销制度等；

2.如何和代理商打交道：

和现有代理商：深入了解他的现状和对自己产品的想法；

和潜在代理商：深入了解他的能力和意愿，并尽可能拉他上船；

3.如何和竞争对手打交道：

积极拜访竞争对手，将来也可能合作；

4.如何和终端用户打交道：

公立、私立、大、中、小结合拜访，深入了解市场的必要步骤；

5.如何和专家打交道：

主动拜山头，外来的和尚好念经；

6. 通过全面拜访，多渠道多角度了解生意机会和合作机会，形成初步方案；必须至少有Plan A和Plan B;

小贴士：1）销售不是把货压给代理商就完事；2）渠道是动态变化的，要时刻留意；3）通过拜访竞争对手及终端能促进现有代理商业务；4）给渠道一定的压力，渠道迟早会感激你的。

三、后期落实方案阶段

1.和现有代理商：

了解他的现状和想法之后，如果是正确的选择，则需要加大支持力度，并帮助解决销售过程中的问题，提升销量；如果是错误的选择，则需要当机立断，好合好散。

2.和潜在代理商：

深入了解他的能力和意愿之后，如果是不错的选择，则努力消除分歧，跨越障碍，早日达成合作；如果不合适，则保持联系，留作以后再作打算。

3.和终端用户：

忠实记录终端用户的现状及需求，每隔一段时间再拜访同类型的用户，逐渐完善终端用户库。

4.和专家：

做好建立长期关系的准备，定期问候和保持联系。

5.和竞争对手：

在竞争对手印象中保持专业和敬业的形象，留活口，看将来。

6.和内部沟通（销售、市场、用服、研发、商务、行政、法规等等）：

通过和内部沟通，从初步方案中选择最佳方案果断落实和跟进效果。有很多问题和需求，光靠销售是解决不了的，一定要善于利用内部资源。把一个人的战斗变成一个团队的战斗，是销售成功的关键。

小贴士：1）没有完美的方案，却有最佳方案；2）在落实过程中进行微调和修正；3）坦诚沟通更能赢得尊重；4）打铁趁热，及时跟进。

四、10大常见问题及注意事项

1.只约见少量现有和潜在代理商；

2.不敢约见竞争对手；

3.忽视拜访终端用户；

4.碰到代理商要求全线独家代理的情况，就不再继续商谈合作事宜；

5.忽视渠道规划，见单就收，照单全收；

6.轻信他人，被“洗脑”；

7.不敢和代理商老板直接交锋；

8.不能辨别“Decision Maker”；

9.听不出“弦外之音，言外之意”；

10.太直接（追单），或聊与生意无关的东西多于聊与生意有关的东西；

五、附赠一些常用的原则

1. “按图索骥”原则：

有些小伙伴在办公室挂上地图或者随身携带地图，对合理化安排拜访次序以及提高谈判效果都有促进。电子地图虽然方便，却没有纸质地图的一目了然。

2.“知己知彼，百战不殆”原则：

老祖宗传下来的东西还是很有哲理的。在家里的时候，对公司、产品、市场及竞品做深入的了解，在面对客户的时候才能游刃有余。

3.“大棒+胡萝卜”原则：

大棒是推力，胡萝卜是拉力。推拉结合，能产生意想不到的效果。

4.“Give and Take”原则：

想要得到，先给予，在这点上，中西文化是相通的哦。

5.“望闻问切”原则：

多看、多听、多问、多思、多想。面对陌生的国家/市场，中医理论就派上大用场啦。

结语：这是一个实操性很强的文章，可供做外贸的小伙伴们在实践中参考借鉴。医疗船长也意识到，时代在发生变化，过去的经验在新形势下不一定能派上用场，尤其是很多公司不仅已经走出去，还扎下去（常驻）。我们后续还会推出“海外常驻系列”文章，欢迎大家持续关注，多多交流，共同进步。

国际营销系列（终结篇）▏外贸精英的家国情怀

如今，中国在国际上已是举足轻重：发起的亚投行，虽有大国暗中推阻牵绊，但是他们的盟国却一一入伙，不管不顾；倡导一带一路，应者云集，沿途国家欢欣雀跃。中国的天气变化，直接影响欧风美雨，不少中小国家，已开始琢磨着切换“老大哥”，或者至少两头下注。

乐见祖国崛起

详尽看过《大国崛起》，感受深刻的是国际化大企业在国家崛起中的巨大作用。华为、中兴90年代中后期才开始拓展国际业务，阿里巴巴十五年前还籍籍无名，直到2006年迈瑞上市前后，很多医院对来自中国的医疗器械都感到陌生和不信任。早期的中国产品出口，靠的是卖矿产资源、衣帽鞋袜和玩具等等，处在全球产业链的下游，污染环境、压榨劳工，质次价廉，便是“中国制造”在彼时留给世界的印象。而如今华为已经是当之无愧的通讯业老大，2014年销售额465亿美金，是第二名爱立信的1.59倍；阿里巴巴上市当天市值在互联网公司中列全球第二；笔者曾工作多年的迈瑞医疗，主流产品如监护仪、麻醉机、血球分析仪等在不少国家都是市场占有率第一。

笔者从事国际贸易十数年，切身体会外籍人士对中国以及“中国制造”从不屑、轻视、怀疑，到关注、重视、信服的转变过程。是这些高新技术产品和服务，真正改变了国外普通民众对中国的印象，提升了国家和民族形象。

一个公司的国际业务发展壮大，是公司团队共同努力的结果；而永远冲杀在前线的国际营销团队，自然也做了巨大的牺牲和贡献。特别是海外常驻人员，往往是一人在外，妻儿无依，父母无靠，异国他乡，车马飘零，精神上的孤苦寂寞自不必说，遭遇刁难、感染疾病也是家常便饭，被偷窃、甚至被抢劫或绑架，也时有发生。但国际营销人大都不会因为自己的职业选择而后悔，反而因见证祖国形象和地位迅速提高的过程，躬逢其盛，深以为荣。而其间得到的能力淬炼，见识的开阔，不同文化的熏陶，也是宝贵的收获。

无论是在炮火连天的中东，或是生存环境恶劣的非洲，还是治安情况混乱的拉美，都活跃着中国优秀的国际营销人的身影。在这里诚挚地向曾经和正在奋战在一线的国际营销人致敬！

出海远征，要抱团发展

从近两年屡遭堵截和打压，经济一落千丈的俄罗斯；以及正在经历生离死别，遭受冷眼的叙利亚（这两个国家笔者都曾经出差过并有结交的朋友，感同身受）可见，虽然地球号称是个村子，但是气氛却远不如乡村安详谐和。世界没有大同，每个族群，都需要生存和发展的空间和机会，都有着自己的核心关切、利益和荣誉。因为美国政府，华为在北美骨干网建设上目前是没有任何机会的；而因为日本的行业协会，中国医疗器械通过常规方式根本撬不开日本市场的大门。

有这些因素，国际贸易已经风云诡谲；加上产品与细分市场的竞争越来越激烈，要想在国际市场上有一席之地，也真是不容易。同在异国打拼的国际营销兄弟姐妹，虽然来自不同公司，但是我们都来自同一大民族，代表同一国家，说休戚相关，荣辱与共也毫不为过。真诚希望大家在业务开拓过程中形成合力，互利共赢，为民族医疗器械行业的蓬勃发展贡献力量。

有几点殷切期待：

一、做好自己，无需对竞争者恶意诋毁，这样做往往引起客户的反感，自毁形象；

二、“兄弟阋墙，外御其侮”，很多国家的主流市场往往被国外巨头占领，他们对新进者的打压也是毫不留情的。如果只盯着同门兄弟的那碗稀粥，最后可能是大家一起饿死。只有为蓝海作计划和筹备，从巨头们手里抢占份额，才有可以持续发展的未来。

三、产品互补的厂家，抱团出海，信息和渠道共享，项目一起合作，提升竞争力；

四、对业内后起之秀，给予理解和支持，今天他们开拓的业务道路，明天可能是大家其它收获的捷径。

《孟子》曰：“天下之本在国，国之本在家，家之本在身。”“修身治国平天下”的哲学思想源远流长。一个个企业，处在崛起中的中国，也正如一个个小“家”。没有国的强盛，焉有家的安稳！中国企业在国际市场上的有序竞争、优势互补，无疑更有助于“中国智造”集体品牌的积极联想。

在全球贸易的一片汪洋之上，正是百舸争流。期待更多中国同行，结伴扬帆，一起开疆拓土！

医疗器械行业开拓海外市场怎么这么难？