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3S咨询唐燕:医药行业CRM的发展任重而道远

美通社2018年2月26日 2:27 点击:1386

上海2018年2月26日电 /美通社/ -- 由Exact易科研发的 Exact Globe (CRM系统) 近年来开始进入了第四个阶段即“移动时代”,Exact Globe不仅仅提供了传统CRM系统的拜访汇报等功能,还将流向申诉,奖金试算,业绩考核报告等集成了进来,医药行业CRM系统未来的发展革新之路依旧任重而道远。

3S咨询唐燕:医药行业CRM的发展任重而道远。

CRM在医药行业的应用由来已久,在中国医药领域的起点可以追溯到施贵宝和礼来,当时代表可是象今天考试一样,在“拜访卡”相应的栏目“涂黑”,以便后台服务器通过读卡器来识别拜访的具体内容。只不过,这个半自动系统的名字还不叫CRM。

在我国,医药行业CRM系统的发展和演化历程经历了这样的几个阶段:

医药行业CRM系统的发展和演化历程
医药行业CRM系统的发展和演化历程

第一个阶段称为“ETMS或者SFA”,虽号称自动化时代,但不是所有的外资医药企业都实现了自动化。象上述的BMS,使用的是拜访卡,后来的拜尔在2002年上ETMS系统时给医药代表配备了PDA。

第二个阶段叫“SFE”,在实现了自动化后不能停留在表面,而应考虑如何管理更有效。这时,有更多的外资药企加入了进来。阿斯利康从2003年开始,花了三年时间逐步推广到医药代表人手一个PDA。而BMS的做法是提供一个Web页面,代表晚上回家上SFE系统填拜访汇报。BMS的做法也是其后几年大部分上SFE系统的外资药企的做法。毕竟,医药代表的流动率高,公司提供一个设备的初期投入和日常管理成本都很高。

第三个阶段“E-时代”大约是从2009年开始,药企开始大资金投入,换系统,给医药代表配备iPad,开发基于iPad的针对医生的产品宣讲资料。希望能在全球经济面临挑战,新药研发缓慢,竞争加剧的情况下,用更有效的手段向客户推广自己的产品。这个阶段可以说是药企投入迄今为止最大的时候。

高额的投入并没换来预期的效果,这两年CRM系统开始进入了第四个阶段即“移动时代”。随着智能手机的普及,特别是微信企业号的推出,医药企业看到了新的曙光,开始开发基于微信的CRM系统,用较低的投入给代表提供更能帮助到他们的工具。微信CRM系统的新功能确实给代表提供了帮助,但在最重要的拜访管理方面却仍然没有突破。

CRM系统是基于如下一些基本的理念:

  • 不同潜力的客户对企业的价值不同,应该采用不同的推广策略

  • 行为的有效管理会带来业绩的提高

基于上述理念,CRM系统能够为营销管理带来的收益可以概括为:

- 有效掌控客户资源:

  • 将掌握在代表手上的客户信息集中管理,变成公司的资源

  • 极大提高新代表的上手速度,给客户提供更好的服务

- 有效管理代表的时间:

  • 根据公司政策有效管理代表的工作量

  • 促使粗犷的销售方式更有计划性和可控性

- 有效提高代表的产品推广技能:

  • 总结成功的销售经验,及时更新公司策略

  • 提高整个销售团队的能力

  • 加强一线经理的辅导和监督

- 有效提高销售业绩:

  • 基于对客户的了解更精准地投入资源

  • 更有效地管理销售过程,及时反馈和修正

  • 通过影响医生的观点来保证稳定的处方

客户生命周期管理
客户生命周期管理

CRM系统在中国的外资医药企业应用了近20年,系统一个个在换,给代表配备的资源也越来越多,投入不断增加,可在核心领域“拜访管理”上的实际效果却一直差强人意。每个阶段大家都面临类似的困境:

  • 用户的接受度: 代表在多大程度上相信该系统能对他的工作提供帮助?

  • 数据的准确度: 录入系统的数据准确度如何?

  • 执行的有效性: 实施的系统能被有效地贯彻执行吗?

2002年,3S咨询公司开始为医药行业实施CRM系统,十几年来目睹行业为了销售团队管理的有效性而不断努力,一批批的SFE人希望解决“公司要管理,代表要自主”的困境。可时至今日,鲜有突破,CRM系统成了一个昂贵的“考勤打卡系统”。即便如此,50%以上的管理者还不相信这个打卡的结果。

医药行业CRM,到底路在何方?革新之路依旧任重而道远。

3S团队合影
3S团队合影

关于3S咨询公司  

3S咨询是家专注于为医药行业提供营销管理和决策支持系统的公司,成立于2013年,虽时间不长,但核心团队却已有多年为医药行业服务的经验。

3S做为Exact的合作伙伴之一,双方共同努力将Exact先进的一体化管理平台介绍给医疗行业的同行们,在行业内拿下一个又一个成功案例,为中国医疗行业的信息化进程进了自己的绵薄之力。 展望未来,3S和Exact 将继续携手共进,再创辉煌。

关于Exact Software易科软件

总部位于荷兰代尔夫特的Exact Holding BV(易科集团)成立于1984年,是全球Top 10企业管理软件供应厂商之一。 Exact的1700+名员工分布在全球14个国家,为超过110个国家的35万+中小型企业提供全方位的企业管理咨询、培训及信息化系统的架构和实施服务。

易科软件(上海)有限公司是Exact Holding BV在华设立的全资子公司,于 1998年进入中国,并为超过400家大中国区客户提供财务管理、生产管理、制造计划管理、资产管理、物流管理、客户关系管理、知识库管理、协同管理,以及B2B、BI、供应链管理等咨询、规划、部署、实施、培训,以及售后的全方位技术支持。

源于对企业管理的精准理解和致力于为企业业务增长服务的理念,Exact易科的软件技术在过去的30多年中为全球众多的中小型企业客户所称道。今天,Exact中国将竭尽全力地为本地和跨国客户提供能支持每项商业活动和能够实时洞察整个业务过程的整体软件解决方案,从而让我们的客户可以从容面对各种机遇和挑战,最终实现业务增长,创造不菲的商业价值。了解更多关于Exact商业流程管理软件,欢迎访问我们的网站www.exact.com.cn, 或关注我们的微信。

消息来源: 3S咨询公司


(来源: 美通社


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